lunes, 29 de mayo de 2017
miércoles, 17 de mayo de 2017
Grupo Romero: PRIMAX como retail
Según Carlos Gonzales gerente general del Grupo Primax, la cadena de estaciones de servicio del Grupo Romero, nació de la adquisición del negocio de combustibles de Shell en el Perú (2004) y en Ecuador (2006). El camino que tomó la cadena ha sido generar nuevas fuentes de ingresos. “Hace once años, el 92% del valor de la compañía (el Ebitda) era generado por los combustibles líquidos. Hoy estos solo explican el 65%. Hemos diversificado nuestro portafolio”, dice Carlos Gonzales.
La apertura de tiendas de conveniencia (que operan más de 18 horas durante los 365 días) ha sido en los últimos años el eje de la apuesta de la firma. Por un lado, la cadena ha dinamizado la apertura de sus estaciones de servicio (la mayoría de tiendas se ubican en estos puntos).
En el Perú, el 2016 las estaciones con las que contaba Primax llegaron a 580 y proyecta para 2017 cerrar en 700.
En Ecuador, en 2016 tenían 192 estaciones de servicio y este 2017 se superarían las 200.
La apuesta más dinámica en años recientes justamente son las tiendas de conveniencia Listo!, hoy la segunda unidad de negocio más importante de Primax (la tercera es la venta de lubricantes). Estas pasaron de 61 en 2011 a 103 en 2016 en el Perú, mientras que en Ecuador el salto fue de 20 a 41 en el mismo periodo.
Ofrecen bebidas no alcohólicas, snacks dulces y salados, bebidas alcohólicas (licores, cervezas y vinos), recargas telefónicas, abarrotes, entre otras mercaderías. Pero se diferencian de otras propuestas por su oferta de frutas, fast food (sándwich preparados al momento y comidas empacadas) y contar con una con una zona especial donde los clientes pueden elegir entre tres variedades de café y servírselo al instante.
Solo en 2017, Primax tiene como meta llegar a las 120 tiendas en el Perú y 50 en Ecuador. “Pensamos que nuestras estaciones de servicio son centros de conveniencia que venden combustible, no centros de combustible que venden algo de conveniencia”, dice Carlos Gonzales.
Myriam D’Alessio, catedrática de la UPC, señala que esta es una apuesta buena, ya que este formato de tiendas ofrece otras ventajas, como ser visualmente atractivas, estar bien abastecidas y estar ubicadas en ambientes seguros e iluminados.
Según Hugo Rodríguez, profesor de ESAN, estas tiendas ofrecen oportunidades a las cadenas debido al alto tráfico que tienen estos locales y al horario de atención extendido. “Así, se busca maximizar el gasto que los clientes realizan durante el periodo que pasan en la estación a través de una propuesta de valor adecuada. El propósito es convertirse en una unidad de servicio que satisfaga tanto las necesidades específicas para los vehículos como generar ventas por impulso con productos de satisfacción inmediata”, dice.
El día de hoy no queremos ser proveedores de productos o servicios, sino ser creadores de experiencias para el consumidor. Estamos humanizando nuestra marca para ser un acompañante de los consumidores”, dice Gonzales.
Como parte de esta nueva imagen, la compañía ha remodelado dos estaciones de servicio en Lima (y sus respectivas tiendas de conveniencia), donde han implementado un diseño arquitectónico diferente, con el cual buscan expresar “agilidad, calidez, flexibilidad y tecnología”. La compañía planea hacer lo mismo con una tercera estación en la capital limeña este año.
OPINIONES DE EXPERTOS
“No por ser una tienda de una estación de servicio los productos deben ser de baja calidad o el servicio debe ser pésimo. El desafío es lograr fidelidad de los clientes, y esto se consigue con productos y un servicio de calidad. La variedad es importante, pero comprendamos que es una variable que está limitada por el espacio que se tenga”, dice Alejandro Flores, jefe del departamento académico de administración de la Universidad del Pacífico.
“Se necesita saber identificar el mix de productos para el público que regularmente transita por la estación. El éxito de la tienda no solo depende de su atención 24/7, su ubicación o la rapidez de la compra, sino –en mi opinión– de la opción de productos que pueda ofrecer”. apunta César Arbe
“Si bien una de las características de las tiendas de conveniencia es la variedad de productos, el manejo de la oferta resulta relevante para hacerla rentable, de otro modo podemos estar ofreciendo productos con baja rotación que restan rentabilidad por el capital inmovilizado”, dice.
FORMATO STAND ALONE
Primax actualmente también está probando con la instalación de tiendas de conveniencia en el formato stand alone (fuera de las estaciones de servicio). En el Perú, ya cuenta con 9 y se duplicaría ese número al cierre de 2017. En el caso de Ecuador, este año abrirán sus primeras 4 tiendas independientes. “Estamos en una etapa de prueba”, reitera.
Para Emilio García, especialista peruano en retail, esta también es una buena decisión. “Es acertado, ya que la empresa aprovecha el expertise y la cadena de abastecimiento establecida para las tiendas de conveniencia que operan solo en grifos”, dice.
CANAL DIGITAL
El impulso que le está dando Primax a las tiendas de conveniencia se complementa con el desarrollo de su canal digital. La app que lanzó Primax en octubre de 2016, Primax Go, la segunda fase de la app –que se enfoca hoy únicamente en la venta de combustible en Lima– va a permitir que esta aplicación esté disponible a nivel nacional en el Perú y que sea utilizada para comprar en las tiendas Listo!”, manifiesta el CEO.
Maite Vizcarra, experta en gestión de proyectos tecnológicos y fundadora del Centro de Innovación de IPAE en el Perú, sostiene que este tipo de iniciativas forman parte de una tendencia propia del sector retail e, incluso, de la banca (denominada cashless). “De cara al consumidor, se trata de facilitar la adquisición de productos de la manera más rápida y asequible posible y eso se logra usando pago digital”. La app ha tenido “Nos ha permitido reducir el tiempo de espera de un consumidor de 1,55 minutos a 55 segundos. Y esa es parte de la experiencia que queremos dar”, dice el CEO.
PRECIOS BAJOS DEL PETROLEO
La facturación de Primax en 2016 cerró en S/ 6.700 millones (alrededor de US$2.000 millones), cifra levemente mayor a la registrada en 2015 (S/ 6.500 millones).
“A fin de poder estabilizar el precio del crudo por encima de los US$ 50, será necesario que la OPEP continúe cumpliendo sus cuotas de recorte de producción de crudo y que esta programación se haga extensiva a grandes países productores como Rusia y Estados Unidos. Esto disminuirá los altos stocks de crudo que existen a nivel mundial, lo cual impulsará el precio de crudo”
Para Laub, en esta coyuntura de precios bajos del barril de crudo, la diversificación es una apuesta acertada. “Una manera de contrarrestar estas fluctuaciones negativas de esta parte de la cadena de comercialización de hidrocarburos se realiza diversificando las unidades de negocio, como en las tiendas de conveniencia (que en algunos casos genera un margen mayor que la venta de combustibles), la venta de lubricantes, la instalación de estaciones mixtas que incluyan la venta de GLP y GNV”, dice.
Para este año, el gerente general de Primax proyecta un crecimiento de la facturación de la firma de alrededor de 20%. Queda claro que el rubro del retail jugará un papel cada vez más relevante en ello. Un respiro, a su vez, para una coyuntura petrolera volátil.
La apertura de tiendas de conveniencia (que operan más de 18 horas durante los 365 días) ha sido en los últimos años el eje de la apuesta de la firma. Por un lado, la cadena ha dinamizado la apertura de sus estaciones de servicio (la mayoría de tiendas se ubican en estos puntos).
En el Perú, el 2016 las estaciones con las que contaba Primax llegaron a 580 y proyecta para 2017 cerrar en 700.
En Ecuador, en 2016 tenían 192 estaciones de servicio y este 2017 se superarían las 200.
La apuesta más dinámica en años recientes justamente son las tiendas de conveniencia Listo!, hoy la segunda unidad de negocio más importante de Primax (la tercera es la venta de lubricantes). Estas pasaron de 61 en 2011 a 103 en 2016 en el Perú, mientras que en Ecuador el salto fue de 20 a 41 en el mismo periodo.
Ofrecen bebidas no alcohólicas, snacks dulces y salados, bebidas alcohólicas (licores, cervezas y vinos), recargas telefónicas, abarrotes, entre otras mercaderías. Pero se diferencian de otras propuestas por su oferta de frutas, fast food (sándwich preparados al momento y comidas empacadas) y contar con una con una zona especial donde los clientes pueden elegir entre tres variedades de café y servírselo al instante.
Solo en 2017, Primax tiene como meta llegar a las 120 tiendas en el Perú y 50 en Ecuador. “Pensamos que nuestras estaciones de servicio son centros de conveniencia que venden combustible, no centros de combustible que venden algo de conveniencia”, dice Carlos Gonzales.
Myriam D’Alessio, catedrática de la UPC, señala que esta es una apuesta buena, ya que este formato de tiendas ofrece otras ventajas, como ser visualmente atractivas, estar bien abastecidas y estar ubicadas en ambientes seguros e iluminados.
Según Hugo Rodríguez, profesor de ESAN, estas tiendas ofrecen oportunidades a las cadenas debido al alto tráfico que tienen estos locales y al horario de atención extendido. “Así, se busca maximizar el gasto que los clientes realizan durante el periodo que pasan en la estación a través de una propuesta de valor adecuada. El propósito es convertirse en una unidad de servicio que satisfaga tanto las necesidades específicas para los vehículos como generar ventas por impulso con productos de satisfacción inmediata”, dice.
El día de hoy no queremos ser proveedores de productos o servicios, sino ser creadores de experiencias para el consumidor. Estamos humanizando nuestra marca para ser un acompañante de los consumidores”, dice Gonzales.
Como parte de esta nueva imagen, la compañía ha remodelado dos estaciones de servicio en Lima (y sus respectivas tiendas de conveniencia), donde han implementado un diseño arquitectónico diferente, con el cual buscan expresar “agilidad, calidez, flexibilidad y tecnología”. La compañía planea hacer lo mismo con una tercera estación en la capital limeña este año.
OPINIONES DE EXPERTOS
“No por ser una tienda de una estación de servicio los productos deben ser de baja calidad o el servicio debe ser pésimo. El desafío es lograr fidelidad de los clientes, y esto se consigue con productos y un servicio de calidad. La variedad es importante, pero comprendamos que es una variable que está limitada por el espacio que se tenga”, dice Alejandro Flores, jefe del departamento académico de administración de la Universidad del Pacífico.
“Se necesita saber identificar el mix de productos para el público que regularmente transita por la estación. El éxito de la tienda no solo depende de su atención 24/7, su ubicación o la rapidez de la compra, sino –en mi opinión– de la opción de productos que pueda ofrecer”. apunta César Arbe
“Si bien una de las características de las tiendas de conveniencia es la variedad de productos, el manejo de la oferta resulta relevante para hacerla rentable, de otro modo podemos estar ofreciendo productos con baja rotación que restan rentabilidad por el capital inmovilizado”, dice.
Primax actualmente también está probando con la instalación de tiendas de conveniencia en el formato stand alone (fuera de las estaciones de servicio). En el Perú, ya cuenta con 9 y se duplicaría ese número al cierre de 2017. En el caso de Ecuador, este año abrirán sus primeras 4 tiendas independientes. “Estamos en una etapa de prueba”, reitera.
Para Emilio García, especialista peruano en retail, esta también es una buena decisión. “Es acertado, ya que la empresa aprovecha el expertise y la cadena de abastecimiento establecida para las tiendas de conveniencia que operan solo en grifos”, dice.
CANAL DIGITAL
El impulso que le está dando Primax a las tiendas de conveniencia se complementa con el desarrollo de su canal digital. La app que lanzó Primax en octubre de 2016, Primax Go, la segunda fase de la app –que se enfoca hoy únicamente en la venta de combustible en Lima– va a permitir que esta aplicación esté disponible a nivel nacional en el Perú y que sea utilizada para comprar en las tiendas Listo!”, manifiesta el CEO.
Maite Vizcarra, experta en gestión de proyectos tecnológicos y fundadora del Centro de Innovación de IPAE en el Perú, sostiene que este tipo de iniciativas forman parte de una tendencia propia del sector retail e, incluso, de la banca (denominada cashless). “De cara al consumidor, se trata de facilitar la adquisición de productos de la manera más rápida y asequible posible y eso se logra usando pago digital”. La app ha tenido “Nos ha permitido reducir el tiempo de espera de un consumidor de 1,55 minutos a 55 segundos. Y esa es parte de la experiencia que queremos dar”, dice el CEO.
PRECIOS BAJOS DEL PETROLEO
La facturación de Primax en 2016 cerró en S/ 6.700 millones (alrededor de US$2.000 millones), cifra levemente mayor a la registrada en 2015 (S/ 6.500 millones).
“A fin de poder estabilizar el precio del crudo por encima de los US$ 50, será necesario que la OPEP continúe cumpliendo sus cuotas de recorte de producción de crudo y que esta programación se haga extensiva a grandes países productores como Rusia y Estados Unidos. Esto disminuirá los altos stocks de crudo que existen a nivel mundial, lo cual impulsará el precio de crudo”
Para Laub, en esta coyuntura de precios bajos del barril de crudo, la diversificación es una apuesta acertada. “Una manera de contrarrestar estas fluctuaciones negativas de esta parte de la cadena de comercialización de hidrocarburos se realiza diversificando las unidades de negocio, como en las tiendas de conveniencia (que en algunos casos genera un margen mayor que la venta de combustibles), la venta de lubricantes, la instalación de estaciones mixtas que incluyan la venta de GLP y GNV”, dice.
Para este año, el gerente general de Primax proyecta un crecimiento de la facturación de la firma de alrededor de 20%. Queda claro que el rubro del retail jugará un papel cada vez más relevante en ello. Un respiro, a su vez, para una coyuntura petrolera volátil.
martes, 9 de mayo de 2017
VIVA AIR PERU inicio vuelos
Hoy 9 mayo 2017 la aerolínea low cost Viva Air Perú, de la empresa Irelandia Aviation, inició operaciones en Perú. La empresa empezó la venta de pasajes, desde S/.59.9 por tramo, a inicios de abril: vendió 18,000 tickets aéreos en la primera semana a través de su sitio web, cifra que los acerca a su objetivo de movilizar más de 700,000 pasajeros en su primer año.
La empresa Irelandia Aviation ha desarrollado 5 aerolíneas low cost a nivel mundial. En la región, posee VivaAerobus, que vuela entre México y Estados Unidos; y VivaColombia, que tiene cinco vuelos semanales a Lima con una tasa de ocupación superior al 80%, según la División Aeronáutica del Perú.
José Castellanos, director general de Viva Air Perú, habla sobre los estrategia y planes:
¿Por qué eligieron el Perú como tercer país?
Entre el 2006 y el 2016, la penetración de viajes aéreos se duplicó, pasando de 0.2 a 0.4 viajes por habitante al año]. También está en una ubicación privilegiada en el contexto geográfico de América Latina. Desde Lima, podemos acceder a otras ciudades de América del Sur de manera rápida, con vuelos cortos. Hay que recordar que el éxito del modelo low cost es usar rutas cortas.
Las low cost generalmente empiezan operando en ciudades que no son las capitales. Eso te ayuda a ampliar [más rápidamente] el mercado, captando a personas que no suelen volar en avión. Además es interesante generar rutas que antes no existían, como por ejemplo una ruta Cusco-Chiclayo o Chiclayo-Iquitos. Hubiésemos deseado, por ejemplo, empezar en Chiclayo o Arequipa.
Decidimos empezar en Lima por las circunstancias actuales del mercado y por la disponibilidad de capital humano. Para llegar a ese ideal [de tener bases en provincia] necesitamos hacer crecer el mercado de pasajeros. Una vez que empecemos a generar ese crecimiento, nuestro interés es, como el de todas las aerolíneas low cost, operar directamente desde provincias. Por otro lado, el mantenimiento semanal de las aeronaves requiere técnicos especializados. En promedio, una low cost requiere 50 personas por aeronave, entre técnicos y tripulantes. En provincias seguramente hay personal capacitado, pero no tantos. Movilizar esa cantidad de gente a las provincias era complicado.
Ireland Aviation opera en Europa, Asia, EE.UU. y, más recientemente, en Latinoamérica.
Nuestros precios son estables todo el año, en todas las temporadas. Por eso es que el mercado tiende a crecer donde han incursionado las empresas de bajo costo.
La nuestra no es una competencia frontal con otras aerolíneas ya instaladas, porque buscamos un incremento del mercado. Con buses sí competimos, definitivamente. Vemos que hay un trasvase entre el cliente de transporte terrestre al aéreo de low cost. Al ofrecer un vuelo a tan bajo costo, comparable al del bus, el consumidor prefiere el avión porque viajar en bus toma más horas o puede ser un trayecto peligroso.
Trascendió que ofrecerán vuelos desde S/.59.90. ¿A qué destinos?
Los vuelos de corta duración, de alrededor de 45 minutos, pueden estar alrededor de ese monto por tramo [es decir, ese precio de ida y ese precio de vuelta]. Lo que sí ofrecemos es que las tarifas reales serán siempre 50% por debajo de lo que ofrece una aerolínea tradicionalmente.
¿Cómo logran ofrecer precios 50% por debajo del mercado? ¿Qué eficiencias generan?
Todo depende de los procesos. En la parte de procesos operativos técnicos, usamos un solo tipo de aeronave [dos aeronaves Airbus A320, con capacidad para 180 pasajeros cada una]. Usar un solo tipo de aeronave reduce los costos de capacitación de tripulantes e inventario, lo que permite un ahorro considerable. En cuanto a procesos administrativos, una low cost usa muchos proveedores, por ejemplo, en temas de planillas, de contabilidad. Eso reduce el costo porque no se requiere personal propio. En el caso de los procesos comerciales, tener la venta vía web hace que el cliente arme directamente su combo, lo cual reduce el costo de distribución e intermediación que otras aerolíneas tradicionales tienen. Nosotros no vamos a tener oficinas de venta, por ejemplo.
¿Sólo venderán vía online? Siendo su target principal las personas que vuelan por primera vez, la bancarización en ellas debe ser particularmente baja…
Efectivamente. Por eso estamos evaluando trabajar con distintos puntos de venta que se nos han acercado. En Colombia, vendemos en tiendas. Por ejemplo, podríamos vender a través de Mi Entrada en Plaza Vea o en algún otro supermercado o centro comercial. Pero van a ser kioscos de venta [módulos y no tiendas comerciales]. Estamos haciendo un análisis completo, visitando tiendas, incluso terminales terrestres importantes en el cono norte y sur.
Imagino que el precio del ticket aumenta conforme el consumidor va customizando el pasaje…
Sí. Nosotros ofrecemos un producto donde el cliente va armando lo que necesita: si necesita llevar más maletas, comida abordo, consumir licor o quiere un asiento específico, todo eso va sumando y el cliente va armando su propio producto.
estamos comenzando sólo con dos aeronaves, pero esperamos tener diez en los próximos tres años. Dentro de los próximos 24 meses sí nos interesa ampliar nuestros destinos. Por el norte, por ejemplo, nos interesa llegar a Tumbes, porque nos interesa potenciar las playas del norte que tienen un potencial tremendo. Al sur, nos interesa Tacna. Seguiremos cubriendo ciudades que hoy ya cuentan con aeropuerto y esperamos que el Estado mejore una serie de pistas donde todavía no se puede operar, pero que son turísticamente importantes, como por ejemplo Kuélap, que está cerca a Chachapoyas. En ese sentido, ojalá se amplíe la pista del aeropuerto de Chachapoyas, para poder operar ahí.
La empresa Irelandia Aviation ha desarrollado 5 aerolíneas low cost a nivel mundial. En la región, posee VivaAerobus, que vuela entre México y Estados Unidos; y VivaColombia, que tiene cinco vuelos semanales a Lima con una tasa de ocupación superior al 80%, según la División Aeronáutica del Perú.
¿Por qué eligieron el Perú como tercer país?
Entre el 2006 y el 2016, la penetración de viajes aéreos se duplicó, pasando de 0.2 a 0.4 viajes por habitante al año]. También está en una ubicación privilegiada en el contexto geográfico de América Latina. Desde Lima, podemos acceder a otras ciudades de América del Sur de manera rápida, con vuelos cortos. Hay que recordar que el éxito del modelo low cost es usar rutas cortas.
Las low cost generalmente empiezan operando en ciudades que no son las capitales. Eso te ayuda a ampliar [más rápidamente] el mercado, captando a personas que no suelen volar en avión. Además es interesante generar rutas que antes no existían, como por ejemplo una ruta Cusco-Chiclayo o Chiclayo-Iquitos. Hubiésemos deseado, por ejemplo, empezar en Chiclayo o Arequipa.
Decidimos empezar en Lima por las circunstancias actuales del mercado y por la disponibilidad de capital humano. Para llegar a ese ideal [de tener bases en provincia] necesitamos hacer crecer el mercado de pasajeros. Una vez que empecemos a generar ese crecimiento, nuestro interés es, como el de todas las aerolíneas low cost, operar directamente desde provincias. Por otro lado, el mantenimiento semanal de las aeronaves requiere técnicos especializados. En promedio, una low cost requiere 50 personas por aeronave, entre técnicos y tripulantes. En provincias seguramente hay personal capacitado, pero no tantos. Movilizar esa cantidad de gente a las provincias era complicado.
Ireland Aviation opera en Europa, Asia, EE.UU. y, más recientemente, en Latinoamérica.
Nuestros precios son estables todo el año, en todas las temporadas. Por eso es que el mercado tiende a crecer donde han incursionado las empresas de bajo costo.
La nuestra no es una competencia frontal con otras aerolíneas ya instaladas, porque buscamos un incremento del mercado. Con buses sí competimos, definitivamente. Vemos que hay un trasvase entre el cliente de transporte terrestre al aéreo de low cost. Al ofrecer un vuelo a tan bajo costo, comparable al del bus, el consumidor prefiere el avión porque viajar en bus toma más horas o puede ser un trayecto peligroso.
Trascendió que ofrecerán vuelos desde S/.59.90. ¿A qué destinos?
Los vuelos de corta duración, de alrededor de 45 minutos, pueden estar alrededor de ese monto por tramo [es decir, ese precio de ida y ese precio de vuelta]. Lo que sí ofrecemos es que las tarifas reales serán siempre 50% por debajo de lo que ofrece una aerolínea tradicionalmente.
¿Cómo logran ofrecer precios 50% por debajo del mercado? ¿Qué eficiencias generan?
Todo depende de los procesos. En la parte de procesos operativos técnicos, usamos un solo tipo de aeronave [dos aeronaves Airbus A320, con capacidad para 180 pasajeros cada una]. Usar un solo tipo de aeronave reduce los costos de capacitación de tripulantes e inventario, lo que permite un ahorro considerable. En cuanto a procesos administrativos, una low cost usa muchos proveedores, por ejemplo, en temas de planillas, de contabilidad. Eso reduce el costo porque no se requiere personal propio. En el caso de los procesos comerciales, tener la venta vía web hace que el cliente arme directamente su combo, lo cual reduce el costo de distribución e intermediación que otras aerolíneas tradicionales tienen. Nosotros no vamos a tener oficinas de venta, por ejemplo.
¿Sólo venderán vía online? Siendo su target principal las personas que vuelan por primera vez, la bancarización en ellas debe ser particularmente baja…
Efectivamente. Por eso estamos evaluando trabajar con distintos puntos de venta que se nos han acercado. En Colombia, vendemos en tiendas. Por ejemplo, podríamos vender a través de Mi Entrada en Plaza Vea o en algún otro supermercado o centro comercial. Pero van a ser kioscos de venta [módulos y no tiendas comerciales]. Estamos haciendo un análisis completo, visitando tiendas, incluso terminales terrestres importantes en el cono norte y sur.
Imagino que el precio del ticket aumenta conforme el consumidor va customizando el pasaje…
Sí. Nosotros ofrecemos un producto donde el cliente va armando lo que necesita: si necesita llevar más maletas, comida abordo, consumir licor o quiere un asiento específico, todo eso va sumando y el cliente va armando su propio producto.
estamos comenzando sólo con dos aeronaves, pero esperamos tener diez en los próximos tres años. Dentro de los próximos 24 meses sí nos interesa ampliar nuestros destinos. Por el norte, por ejemplo, nos interesa llegar a Tumbes, porque nos interesa potenciar las playas del norte que tienen un potencial tremendo. Al sur, nos interesa Tacna. Seguiremos cubriendo ciudades que hoy ya cuentan con aeropuerto y esperamos que el Estado mejore una serie de pistas donde todavía no se puede operar, pero que son turísticamente importantes, como por ejemplo Kuélap, que está cerca a Chachapoyas. En ese sentido, ojalá se amplíe la pista del aeropuerto de Chachapoyas, para poder operar ahí.
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